洛阳古筝培训联盟

主管一对一辅导9单元

业绩与增员2021-04-03 11:38:25

课程大纲

●  主管一对一辅导9单元介绍

●  辅导的流程——PESOS

01

主管一对一辅导9单元介绍

组织利益,是主管收入的重要组成


影响组织利益的两个因素:有+有技能

团队的发展不仅要开源,还要节流。主管辅导是提升新人技能,进而长期发展的最有效方法

新人技能弱,主任有危机


转正时间到了……

简单,帮新人整张单子就行!


啊,考核时间到了……

又得帮新人整张单子了~


什么?考核时间又到了……

糟糕,事太多,来不及帮他整单子了~

新人技能强,团队共成长


转正时间到了……

新人转正技能掌握得差不多了~


考核时间到了……

新人进入02起飞状态了~


考核时间又到了……

新人有增员了,准备教他辅导技能了~

辅导,不是因为有问题,而是为了变得更好


0-3月新人最需要主管的辅导

为了帮助0-3月新人实现首月开单,次月活动,顺利转正,主管须在步步高培训十个半天内完成9次一对一辅导

9单元辅导=销售流程辅导


寻找符合条件的销售对象!


与准主顾联系取得面谈机会!

通过面对面的交流确定客户寿险需求及额度

确定成交面谈时间

向客户解释为其量身定做的建议书

准确把握促成机会

售后服务由准客户完成填写投保单,交付保险费后即开始

索取转介绍,开始下一个销售循环

主管辅导必备工具——《 主管一对一辅导操作手册 》

主管一对一辅导9单元一览表

主管一对一辅导9单元流程及关键句

●单元1:将开支需求转化为销售活动目标

●单元2:填写计划100、制定拜访计划

●单元3:利用金管家进行主顾开拓

●单元4:电话约访

●单元5:运用保额销售激发客户需求

●单元6:MIT建议书制作及讲解

●单元7:促成及异议处理

●单元8:陪同拜访前预演

●单元9:保单签收及转介绍



02

辅导的流程——PESOS


我们来游戏

●游戏内容:你来教,我来做,学习如何折纸飞机

●游戏流程:

①甲乙两人一组,甲教授乙折纸飞机技能

②游戏结束后,乙针对同伴的教授方式及个人感受进行发表

●游戏时间:10分钟



掌握辅导金句,助力有效辅导



P 准备—心态和工具准备,激发学习意愿

●今天我们即将学习XX内容 ,它可以帮助我们……(重要性描述)

●昨天我让你准备的工具都带过来了吧?


E 说明—辅导内容关键点介绍 ,是训练流程的基础

●我们来回顾下要点

●关键句是……需要注意的是……

●我这样讲清楚吗?

●我们的工具在……时候用,需要……使用


S 示范—主管完整示范辅导内容,针对关键话术做重点强调 

●接下来,我扮演业务员,你扮演客户,我们来示范一次……

●(示范结束后)刚刚我示范的内容,你都清楚了吗?还有么问题吗?


O 观察—新人模仿,主管观察并记录新人的表现

●接下来互换角色,你扮演业务员,我扮演客户,演练一次……


S 督导—根据新人的表现进行点评,必要时让新人再演练,直至完全掌握      

●你对自己刚才的表现满意吗?

●你觉得你哪里做得好?哪里改进一下就更完美了?

●我们再来一遍好吗?

●恭喜你成功掌握了这顶技能!