业绩与增员2021-04-03 11:38:25
● 主管一对一辅导9单元介绍
● 辅导的流程——PESOS
主管一对一辅导9单元介绍
影响组织利益的两个因素：有人+有技能
团队的发展不仅要开源，还要节流。主管辅导是提升新人技能，进而长期发展的最有效方法
转正时间到了……
简单，帮新人整张单子就行！
啊，考核时间到了……
又得帮新人整张单子了~
什么？考核时间又到了……
糟糕，事太多，来不及帮他整单子了~
转正时间到了……
新人转正技能掌握得差不多了~
考核时间到了……
新人进入02起飞状态了~
考核时间又到了……
新人有增员了，准备教他辅导技能了~
辅导，不是因为有问题，而是为了变得更好！
0-3月新人最需要主管的辅导
为了帮助0-3月新人实现首月开单，次月活动，顺利转正，主管须在步步高培训十个半天内完成9次一对一辅导
寻找符合条件的销售对象！
与准主顾联系取得面谈机会！
通过面对面的交流确定客户寿险需求及额度
确定成交面谈时间
向客户解释为其量身定做的建议书
准确把握促成机会
售后服务由准客户完成填写投保单，交付保险费后即开始
索取转介绍，开始下一个销售循环
主管一对一辅导9单元一览表
主管一对一辅导9单元流程及关键句
●单元1：将开支需求转化为销售活动目标
●单元2：填写计划100、制定拜访计划
●单元3：利用金管家进行主顾开拓
●单元4：电话约访
●单元5：运用保额销售激发客户需求
●单元6：MIT建议书制作及讲解
●单元7：促成及异议处理
●单元8：陪同拜访前预演
●单元9：保单签收及转介绍
辅导的流程——PESOS
●游戏内容：你来教，我来做，学习如何折纸飞机
●游戏流程：
①甲乙两人一组，甲教授乙折纸飞机技能
②游戏结束后，乙针对同伴的教授方式及个人感受进行发表
●游戏时间：10分钟
P 准备—心态和工具准备，激发学习意愿
●今天我们即将学习XX内容 ，它可以帮助我们……(重要性描述）
●昨天我让你准备的工具都带过来了吧?
E 说明—辅导内容关键点介绍 ，是训练流程的基础
●我们来回顾下要点
●关键句是……需要注意的是……
●我这样讲清楚吗？
●我们的工具在……时候用，需要……使用
S 示范—主管完整示范辅导内容，针对关键话术做重点强调
●接下来，我扮演业务员，你扮演客户，我们来示范一次……
●(示范结束后)刚刚我示范的内容，你都清楚了吗？还有么问题吗？
O 观察—新人模仿，主管观察并记录新人的表现
●接下来互换角色，你扮演业务员，我扮演客户，演练一次……
S 督导—根据新人的表现进行点评，必要时让新人再演练，直至完全掌握
●你对自己刚才的表现满意吗？
●你觉得你哪里做得好？哪里改进一下就更完美了？
●我们再来一遍好吗？
●恭喜你成功掌握了这顶技能！